Как отличить хорошего риелтора от непрофессионала: мифы, комиссии и реальные сделки

Сегодня поговорим о рынке недвижимости, работе риелторов, распространённых мифах, скрытых комиссиях и ошибках при сопровождении сделок. На вопросы отвечает Татьяна — профессиональный риелтор, работающий с недвижимостью в Москве.

Почему риелторство

При выборе сферы деятельности Татьяна ориентировалась на временные промежутки, которые была готова посвящать работе. Для неё было важно иметь возможность нормально высыпаться, эффективно работать и выстраивать график под себя.

При этом такой подход никогда не вредил клиентам. Основой работы стало желание помочь людям и сделать так, чтобы все участники сделки остались довольны.

Продажу недвижимости Татьяна не воспринимает исключительно как работу. Ей нравится общаться с людьми, понимать их задачи и видеть, что она действительно может им помочь. Клиенты благодарят её не только финансово, но и рекомендациями.

Рекомендации начали приходить уже после первой сделки, которую Татьяна провела во время работы в агентстве недвижимости. По её словам, даже среди риелторов с десятилетним опытом встречались специалисты, у которых не было ни одной рекомендации.

Главный миф о московской недвижимости

Один из самых распространённых мифов заключается в том, что недвижимость в Москве когда-нибудь начнёт стабильно дешеветь.

Периоды снижения стоимости действительно были. Один из них пришёлся на 2014 год. Однако после этого московская недвижимость продолжила расти.

При этом движение цен не всегда происходит равномерно. В 2008 году стоимость квадратного метра значительно снижалась. Спад наблюдался и в 2022 году — примерно на 7–8%.

Если смотреть на рынок глобально, недвижимость в Москве продолжает дорожать, хотя в отдельные периоды цены могут снижаться.

Как отличить хорошего риелтора

В первую очередь необходимо обратить внимание на личность специалиста и на то, вызывает ли он доверие.

При этом профессионализм определяется не количеством сложных слов. Неквалифицированные риелторы могут использовать профессиональные термины, чтобы запутать клиента и создать впечатление компетентности.

Гораздо важнее наблюдать за поведением специалиста в процессе работы.

Если вы покупатель, посмотрите:

как риелтор общается с продавцом;
как ведёт себя с другими риелторами;
как взаимодействует с представителями банков и другими участниками сделки;
насколько внимательно относится к интересам клиента.

Хороший риелтор действует энергично, быстро организует показы и уверенно рассказывает о квартире. Он не скрывает недостатки объекта, знает особенности помещений и понимает схемы проведения сделок.

Особенно важно разбираться в продаже квартир, находящихся в ипотеке. У разных банков могут быть свои требования и условия, поэтому риелтор должен понимать, как правильно организовать такую сделку.

Плохой риелтор старается сделать как можно меньше, но получить максимальную комиссию. Он может одновременно требовать оплату от продавца и покупателя, не учитывая интересы ни одной из сторон.

Сначала нужно определить потребность клиента

Каждая сделка с недвижимостью индивидуальна. Именно поэтому квалифицированный риелтор должен уметь задавать правильные вопросы.

Пока специалист не выяснил потребности человека, он не может приступить к работе. Без понимания задачи невозможно определить, какой объект искать и какие действия предпринимать.

Главная задача риелтора зависит от стороны, которую он представляет:

для покупателя необходимо приобрести объект максимально выгодно;
для продавца необходимо продать недвижимость как можно дороже.

При этом на рынке действительно встречается много риелторов, которые хотят только заработать и не готовы полноценно заниматься сделкой.

Чем дороже квартира, тем хуже может быть риелтор

По наблюдениям Татьяны, высокая стоимость объекта не гарантирует профессионализм посредника. Иногда чем дороже квартира, тем хуже работает представляющий её риелтор.

В одной из сделок комиссия риелтора со стороны продавца была в три раза больше комиссии Татьяны. При этом специалист плохо разбирался в документах и некорректно общался с другими участниками сделки.

Главная ошибка заключалась в том, что он не проверил условия раскрытия аккредитива.

Сделка была альтернативной и включала две квартиры. Для получения денег должны были быть зарегистрированы два договора купли-продажи. Однако менеджер банка указал в условиях только один договор, а риелтор продавца этого не заметил.

Из-за ошибки продавец мог не получить деньги.

В сделке участвовали несколько сторон: покупатель, два продавца и представляющие их риелторы. Менеджер банка пошёл навстречу, поэтому вопрос удалось быстро урегулировать. Для этого Татьяне пришлось повторно ехать в Одинцово и участвовать в исправлении условий.

Что такое скрытые комиссии

В агентстве недвижимости, где Татьяна начинала работать, сотрудников подталкивали к использованию скрытых комиссий.

Официально клиенту называлась одна сумма вознаграждения. Затем риелторы договаривались между собой и увеличивали стоимость сделки. Каждый специалист говорил своему клиенту только ту информацию, которая позволяла получить дополнительную комиссию.

Например, квартира продаётся за 10 миллионов рублей. У продавца есть риелтор, и у покупателя есть риелтор. Комиссия каждого составляет 1,5%, то есть по 150 тысяч рублей. Общая сумма комиссий — 300 тысяч рублей.

Чтобы получить дополнительную скрытую комиссию, риелтор продавца может сказать своему клиенту, что второй риелтор требует дополнительную оплату. Риелтор покупателя, в свою очередь, может сообщить, что продавец хочет получить больше, поскольку у него якобы есть другой покупатель.

Такая схема существует и продолжает работать.

Честный способ получить дополнительную комиссию

Дополнительное вознаграждение можно обсудить открыто.

Например, риелтор может честно сказать покупателю, что на квартиру претендуют ещё несколько человек, но именно этот покупатель ему больше импонирует. После этого можно прямо предложить заплатить дополнительную сумму.

Такой подход может выглядеть наглым, но клиент понимает, за что платит. Если он отказывается, риелтор продолжает выполнять основную задачу — искать наиболее выгодное предложение для продавца.

Честное взаимодействие помогает сохранять доверие клиентов и получать новые рекомендации.

Сколько зарабатывают успешные риелторы

По мнению Татьяны, успешный риелтор может зарабатывать от одного миллиона рублей.

В эконом-сегменте крупные доходы часто связаны с высокими комиссиями. При продаже квартиры стоимостью 10 миллионов рублей комиссия в размере 500 тысяч может восприниматься как слишком большая. Однако некоторые клиенты соглашаются и на такие условия.

В бизнес- и премиальном сегментах комиссия в размере 500 тысяч или одного миллиона рублей выглядит более обоснованно. Здесь учитывается соотношение между стоимостью квартиры и размером вознаграждения риелтора.

Как выйти в бизнес- и премиальный сегмент

В Москве старого жилого фонда значительно больше, чем новостроек бизнес-класса. Поэтому риелтору недостаточно просто ждать рекомендаций, чтобы начать работать с дорогими объектами.

Для выхода в этот сегмент можно развивать собственные страницы и личный бренд. Одних рекомендаций для этого может быть недостаточно.

Необходимо становиться заметнее, рассказывать о своей работе и формировать доверие потенциальных клиентов.

Главное в работе риелтора

Профессиональный риелтор должен понимать потребности клиента, внимательно проверять документы и защищать интересы стороны, которую представляет.

Стоимость квартиры и размер комиссии сами по себе не говорят о квалификации специалиста. Важнее то, как человек общается, насколько глубоко разбирается в сделке и готов ли брать на себя ответственность за результат.

Честность, внимательность и умение работать с людьми помогают не только проводить сделки, но и получать рекомендации от клиентов.

31.07.2026